В современном бизнесе, особенно в сфере продаж, важной составляющей успеха является умение зацепить клиента, чтобы он стал заинтересованным в вашем продукте или услуге. И одним из эффективных инструментов для достижения этой цели является лестница узнавания Бена Ханта.
Лестница узнавания Бена Ханта – это методика, которую можно использовать для повышения эффективности продаж, основываясь на понимании процесса принятия решения потенциальным клиентом. Этот подход позволяет пошагово подходить к клиенту, предлагая ему различные информационные материалы или предложения, которые помогут ему узнать больше о вашем продукте.
В основе лестницы узнавания Бена Ханта лежит идея, что понимание клиентом необходимости приобретения продукта или услуги возникает постепенно. Первые ступени лестницы направлены на привлечение внимания клиента, а каждая последующая ступень предлагает ему новые материалы или предложения, развивая его интерес и углубляя его понимание продукта. Таким образом, клиент движется по лестнице от ступени к ступени, пока не достигнет последней ступени и не примет решение о покупке.
Что такое лестница узнавания Бена Ханта, или как зацепить клиента
Основная идея лестницы узнавания заключается в том, чтобы постепенно вводить клиента в процесс продажи, внушать ему интерес и доверие. Каждый новый уровень лестницы предоставляет клиенту больше информации о товаре или услуге, раскрывает преимущества и решает его сомнения. Таким образом, постепенно, шаг за шагом, клиент становится более заинтересованным и готовым к совершению покупки.
- Уровень 1: Зацепка
Первый уровень лестницы — это момент, когда потенциальный клиент впервые сталкивается с вашим товаром или услугой. Задача на данном этапе — вызвать его интерес и зацепить внимание. Это может быть реклама, информационный пост в социальных сетях, презентация или другой способ привлечения внимания к вашему продукту. - Уровень 2: Узнавание
Второй уровень лестницы — это процесс узнавания клиентом больше информации о вашем товаре или услуге. На этом этапе можно предложить клиенту подробное описание, каталог, видео-обзор или отзывы других покупателей. Целью этого уровня является углубление знаний о продукте и развитие интереса у клиента.
Продолжение лестницы узнавания Бена Ханта описывается на следующих уровнях, таких как: уверенность, углубление, согласие и покупка. Этот инструмент маркетинга оказывается эффективным в привлечении клиента и формировании желания совершить покупку.
Коротко о лестнице узнавания Бена Ханта
Лестница узнавания состоит из шести ступеней и начинается на первом уровне, который представляет собой фактическую информацию, доступную органам чувств клиента. Затем, каждая следующая ступень поднимается выше, а разговор становится более абстрактным и эмоциональным. Цель состоит в том, чтобы создать гармоничное сочетание между информацией и эмоциями, вызывая осознание стоимости продукта или услуги для клиента.
Шаг 1: Привлечение внимания клиента
Одним из способов привлечения внимания клиента является использование яркого и запоминающегося заголовка или слогана. Заголовок должен быть коротким, но информативным, заставляющим клиента остановиться и заинтересоваться вашим предложением. Он должен быть понятен и привлекать внимание к ценности, которую вы предлагаете.
- Будьте краткими и ясными: Заголовки должны быть не более 10-15 слов. Используйте ясный и прямой язык, чтобы клиент сразу понял, что вы предлагаете.
- ВЫДЕЛЯЙТЕ ключевые слова: Выделение ключевых слов с помощью жирного шрифта или курсива помогает клиенту быстрее понять суть вашего предложения и зацепить его интерес.
- Используйте списки: Списки помогают структурировать информацию и делают ее более доступной для клиентов. Используйте
- или
- теги, чтобы отобразить ваши ключевые предложения в виде списка.
- БЕЙТЕМ НА СЛАБОЕ МЕСТО клиента: Прилагайте усилия, чтобы понять, что именно интересует вашего клиента и направьте ваше предложение на удовлетворение его потребностей и желаний.
Важно показать клиенту, что ваше предложение имеет реальную ценность и может удовлетворить его потребности. Хороший заголовок в сочетании с привлекательным предложением может стать ключевым фактором, который зацепит клиента и заставит его продолжить путь по лестнице узнавания.
Шаг 2: Формирование интереса через проблему
Для того чтобы вызвать интерес клиента, вы можете использовать различные методы. Один из них – рассказ о проблемах, с которыми сталкиваются другие клиенты и как ваш продукт или услуга помогает им решить эти проблемы. Это позволит клиенту лучше понять, какой выгодой он может воспользоваться, если обратится к вам.
Пример:
- Расскажите историю о клиентах, которые сталкивались с такой же проблемой, как у текущего клиента, и как успешно ее решили с помощью вашего продукта или услуги.
- Приведите цифры и факты, подтверждающие эффективность вашего продукта или услуги в решении подобных проблем.
- Помочь клиенту осознать, какие вредные последствия у него могут быть, если он не решит свою проблему или не удовлетворит свою потребность.
Шаг 3: Предоставление решения
После того, как клиент выразил свои потребности и проблемы, настало время предложить ему решение. Важно помнить, что решение должно соответствовать именно его потребностям, а не нашим представлениям о том, что ему нужно. Для этого нужно провести дополнительные исследования и выяснить, какие альтернативы доступны, и какое из них будет наиболее подходящим для данного клиента.
На этом этапе мы можем использовать различные методы убеждения, чтобы помочь клиенту принять решение в нашу пользу. Один из таких методов — демонстрация преимуществ нашего продукта или услуги. Мы можем привести примеры успешно решенных проблем других клиентов, чтобы клиент понял, что наше предложение действительно может ему помочь. Мы также можем подчеркнуть особенности нашего продукта, которые делают его уникальным и превосходящим конкурентов.
Шаг 4: Создание уникального преимущества
Чтобы создать уникальное преимущество, необходимо тщательно анализировать рынок и потребности клиента. Вы должны понять, что именно делает ваше предложение лучше и как оно будет помогать клиенту достичь своей цели. Уникальное преимущество может быть основано на различных факторах, таких как качество продукта или услуги, цена, инновационность, опыт и компетентность вашей команды и другие факторы.
Вы можете выделить уникальное преимущество с помощью использования сильных слов и фраз, таких как «единственное в своем роде», «лучшее решение на рынке», «непревзойденное качество» и т.д. Важно, чтобы уникальное преимущество было ясным и конкретным для клиента, и он мог легко понять, чем ваше предложение отличается от остальных.
- Выделите свои конкурентные преимущества: Опишите, почему ваш продукт или услуга является лучшим выбором для клиента. Укажите на практические преимущества, которые он получит, выбрав ваше предложение.
- Дайте гарантии: Предоставление гарантий на ваш товар или услугу может увеличить доверие клиента к вашей компании и помочь ему принять решение в вашу пользу.
- Покажите уникальность: Подчеркните, что ваше предложение уникально и имеет особую ценность для клиента. Убедитесь, что клиент понимает, что только ваша компания может предложить ему такое решение.
- Обратитесь к эмоциям: Показывайте клиенту, как ваше предложение поможет ему решить его личные проблемы и достичь желаемого результата. Дайте ему понять, что ваше предложение имеет эмоциональную ценность для него.
Шаг 6: Пост-продажное обслуживание и удержание клиента
Пост-продажное обслуживание включает в себя следующие активности:
- Отправка благодарственного письма или электронного письма клиенту, чтобы выразить признательность за покупку и подтвердить сделку.
- Проведение обзвона или отправка опросного листа клиенту, чтобы узнать о его опыте с продуктом или услугой.
- Предоставление дополнительной поддержки и консультации клиенту, если он столкнется с проблемами или вопросами по использованию продукта или услуги.
- Предложение бонусов, скидок или специальных предложений для постоянных клиентов, чтобы поддержать их лояльность.
Удержание клиента – это важная задача для любого бизнеса:
- Повторные покупки: Счастливый клиент, который получает отличное пост-продажное обслуживание, склонен делать повторные покупки в том же магазине или приобретать новые услуги у той же компании.
- Рефералы: Удовлетворенный клиент может стать хорошим источником рефералов. Он может рекомендовать продукты или услуги своим знакомым, коллегам или друзьям, что помогает расширить клиентскую базу.
- Лояльность: Постоянные клиенты, которые получают высокий уровень обслуживания и оказываются довольными, вероятнее всего, останутся лояльными к компании на длительный срок. Это помогает удерживать клиентов и увеличивать прибыльность бизнеса.
Поэтому, пост-продажное обслуживание и удержание клиента необходимы для успешного ведения бизнеса. Они позволяют создать сильные отношения с клиентами и обеспечить их долгосрочную поддержку и лояльность.